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美国商业地产大亨MR TED 与业内行家共究行情

http://www.5acbd.com  2011/5/1 14:46:00 来源:

主持人(马佳妮):尊敬的各位来宾,大家下午好,我是来自搜狐焦点的,欢迎大家来参加我们的前沿智库之商业地产讲座。欢迎杭州日报、每日商报等来到我们的现场。搜狐前沿智库提供的是第一手的房地产信息,2011年我们将不定期的举办系列的城市综合体沙龙,邀请各类专家和大家一起来研究房地产当中的各类问题。这一次我们邀请了两位专家,一位是TdS顾问公司商业地产专家的泰德先生,一位是卓越亚洲(马来西亚)集团执行董事兼总裁的Luke Lee先生。有请两位。谢谢。精彩的演讲即将开始。

  (Luke Lee):今天很高兴来参加这个搜狐的论坛。首先是一个影片,这个是加拿大三五集团的美国MALL的一个案例,泰德先生曾经在加拿大三五集团工作了10多年,这里有一个介绍。美国MALL是1982年建立的购物中心,请欣赏。

  (视频播放)

  (泰德):大家好,我的名字是泰德,这个美国MALL是我之前工作的地方。大家也知道,我的年纪比较大了,已经不在那里工作了,我在那里也学习了很多的经验,也知道了很多的错误,从这些经验里得到了修正,今天我来这里和大家分享,从开发商的角度来分享一些经常犯的错误。

  从购物中心的角度来说,我开发的写字楼、酒店、办公室等商业方面的零售业态,和传统的住宅行业是不一样的,有一些传统的房地产开发商他们觉得购物中心和商业地产的开发模式也是相似的,这个观念是错误的。从零售或者是从商业地产的角度来说,他开发的事物和房地产的开发商做的写字楼、仓库是不一样的,其中有一些是有技巧的地方,今天和大家讲一下。商业地产开发的时候是需要一些特别的指引,这样的话可以避免犯一些不必要的错误。在中国有一些综合性的物业,有些物业是把一些零售的功能和住宅的功能等等复合在一起的。就是说那种综合性的物业使用的过程中,有一些特定的定位。请看PPT。

  这里讲购物中心几个关键的元素。第一个是选址,很多开发商在选址方面都犯了一些错误。有一些开发商在选址的时候会发现一些问题,我发现有很多的错误发生在中国。有一个朋友是北大那边的,在东莞买了一个比较差的购物中心。因为那个项目选址的问题,经营得不是很好,而且那个项目非常大。他们找到了我,我以前是做了一些大的购物中心,我去东莞看了之后,看到了全球最大的购物中心,就是华南MALL。那里不仅仅是一个选址的错误,还有其他的因素在里面。

  大家可以发现,在北京、广州、上海,市中心的购物中心都是非常好的,但是这个朋友他选错了位置,这个是一个很好的购物中心,但是他选错了位置。所以说它是全世界最大的空置的购物中心,入驻率是非常低的。其实大家都知道,做商业最重要的一个问题,就是选址,位置是非常重要的。如果说在市中心里面,大家选择在一个交通方便的地方,大家选址选对了,对购物中心来说是非常有利的。

  现在选址可以选在高速公路的入口处,或者是在高速公路衔接的地方。从现在开始将来的几年,城市郊区化的发展是大的趋势,到时大的购物中心的消费者都会开车了,所以说交通便利是考虑的比较多的指标。如果说你们选择的位置不是和高速公路连接在一起的话,这个选址是不会很好的。我们选择的这个地方是连接高速公路的,或者说是交通比较方便的。

  如果说购物者开车找得到这个地方,但是没有地方下来的话,他们也会走的,所以说这个选址的出入口也是非常的关键的。如果一个好的购物中心的大楼,具有很强的视觉效应的话,也可以吸引大家过来的。所以说你的选址让大家看得见,也可以找得到,也是容易到达的。选址还要考虑到的它的体量,所占地的面积。有一些案例,取得了某个地块,但是这个地方不可以建设大型的项目。在浦东也遇到了这个问题,在购物中心的选址方面,浦东没有地块可以建设一个超大型的购物中心。

  另外一个问题就是怎么来选择好你的市场调研公司,在建设之前,要市场调研来确定你的选址是正确的。很多开发商都是先雇了商业建筑的设计师,他们是从自己的角度来考量的,他们有商业地产方面的经验,他会以他的角度来选,他们不会从经营者的角度来考虑,所以说得出的结果不理想的。因此市场调研的费用是你们第一笔要花的钱。这个钱花的是正确的,花了之后你才知道这个是不是值得投资的。如果说得出的调研结果是这个地方不能建设大型的购物中心,恭喜你可以省这一笔钱了。如果说调研结果显示,这个地方可以建,很多的开发商也看上了,这个就要看适合做什么了。同时你也会了解到,要花多少钱去建。它需要花费多少,成本是多少,租金的收入是多少,这个是前期调研可以得到的结果。

  同时也要知道,通过这个调研可以清楚的定位将来这个购物中心是怎么样的,我们的客户是哪里来的。很多的开发商喜欢用自己的人去做定位,如果说用了这个人比较偏向国际大牌的话,他的定位是高端的,可能和市场的调研结果是有距离的,所以最好要用公正的公司来做这个市场的调研。所以说通过这个市场调研的话,可以了解到将来的人流量、市场、前景是怎么样的。他也看过一些市场的调研公司敷衍了事,草草的交给开发商的。有一些市场调研公司同时接受几家的公司去做市场调研的,把一个报告复制几次给其他的开发商。其实大家发现,大家如果有曾经委托市场调研报告的话,有很多是废话,其实关键的是两三页纸而已。所以说选择一个有责任心的市场调研公司是很重要的。

  大家发现有一些市场调研报告,多数的开头都是说中国有多大,浙江省有多少人,这些都是废话。其实整个调研只有两到三件事情,你要知道我们的商圈是怎么样的,购买力是怎么样的,市场的成长前景是怎么样的,他们想买什么样的商品,根据这些材料才可以定位你们的购物中心是做成什么样的。就是说购物中心是分两种的,一种是常规运作的,一种是超前规划的。有一些开发商根据自己的想法,一下子把好几栋大楼建起来,但是他没有考虑到市场的接受度容量。通过市场调研报告,不只是听到一些表面的正面的东西,也是要听到一些有危险性的提示,比如说这个业态饱和了,不能做了要提示的。也要寻找一些你不想听到的东西,尽管你买这个地你要有一些价值,但是你也要听一些负面的声音。让我们来谈谈建筑设计方面的问题。

  我自己本身也是学建筑设计的,他自己本身也会设计。现在的建筑师,特别是购物中心的建筑师行业在中国是特别受欢迎的。因为建筑设计师会告诉人们什么地方是你最好居住的地方,把一些地方变成你居住的天堂。所以人们一般都会倾向于选择建筑设计师设计好的模型。购物中心的设计也是和公众联系非常紧密的,所以说设计师在设计的时候要了解这个业态。我没有认识到建筑设计师本身是拥有购物中心的,以为只是做建筑设计,但是他们本身是从事这个工作的。如果说一个人不熟悉潜水艇,让他设计潜水艇的话,这个是一个很大的失误。所以说开发商要选择一个好的建筑设计师,如果他没有这方面的经验,可以聘请一些好的公司来帮助他选择。而且建筑设计师可以通过详细阅读市场调研报告,从中发现一些有用的参考意见。通过这个调研知道将来设计出的购物中心预留多少的面积给百货公司,给参观、给娱乐,通过市场调研报告可以得到这些详细的咨询。有一些设计师会把图画的很漂亮,但是交给了开发商和业主的时候,大家都不知道怎么用。不应该让设计师来做整个购物中心的业态的定位,这个商业功能的定位是不能交给他们去做的。如果是一个有经验的建筑设计师,他们知道做多少的购物中心的业态分布,包括人流的动向。如果能够聘请一家有经验的顾问公司来帮助你的话,对你来选择建筑设计师是非常有帮助的。

  很多开发商花钱,主要是花在购物中心的内部方面。对于一个好的购物中心开发的程序来说,应该是从内部的设计开始,由内往外。大家知道在美国有一些购物中心外观看起来是非常丑的,只是因为外面有很大的停车场,很方便,所以它的生意非常的好。当你进入这个购物中心,进入这个建筑之后,你会发觉很神奇的事情出现了,人流分布等都有一些动向。所以说现在中国做购物中心的建筑设计师,他们是从外面开始,然后再到里面,所以说这个是很不实用的,但是美国都是从里面开始的,做出来了之后,肯定是可以出租出去的。

  很多中国的开发商一要在指定的日子来开业,但是这个是不合理的。他们把日期设定了之后,他们就有很大的压力,怎么去完成它,你虽然把日子选好了,但是很多的元素会影响你,以至于你不能在那个时间开业。所以说选择一个好的开业时间,为大众所接受的话,我们是要根据项目的规划和运作建筑的流程来制定的。不能说你想一个日子就按那个日子开,很多的东西你达不到,你就会有很大的压力。所以说我也经常告诫中国的开发商不要特定一个日子来开业,可以设置一个日期段,不要太被动。所以要确保各方面都同意这个日期之后,再做会好一点。在没有准备好之前,不要冒然去确定自己开业的日子,内部都没有运作好的话,这个也是一个问题,各方面的人都已经试运行了之后再开业才好。

  关于招商计划的确定。对很多购物中心的开发商来讲,招商工作是非常头痛的事情,应该怎么样来开始一个招商的计划?里面有一个流程。如果你出租的一个物业在一个好的地段,你的外在条件不是很好,你的地段好,那么你的招商不是问题。如果你出租的不是一个好的购物中心,或者不是一个好的地段的话,你的招商工作可能比较难,所以说招商的质量也是非常的关键。很多的开发商都觉得我的工程做好了,就可以招商出去的,所以说你的工程和招商是要同步进行的。在做一个商业概念规划的时候,要考虑好这个规划是租给谁的,有了目标的租户的话,你就可以谈我这个项目是租给你的,这样的话你做出来就会有信心了。

  一个好的招商计划是建立在一个好的市场调研报告的基础上的,只有市场调研报告给你一个好的信心,你知道这个土地有什么用途,将来是出租给什么人,商家才会进来和你做生意。如果说购物中心在做这个商业规划定位的时候,要知道我这个定位是有什么用途的,要按照我的规划来推进的招商计划的制定是考虑到我出租给什么零售商,零售商的客群是什么。所以说在前期你考虑的越充足你推动这个工作越有利。我们不能用售楼部的人去做招商工作,因为他们不熟悉这个行业,我们要让招商工作领域的人去做,他们知道要招什么。这个是两个完全不同的概念,售楼和招商是不一样的概念。要用专业的人员来招商,才可以顺利的促成这个招商的工作。

  通常来说,目前经常遇到的是招商人员的薪资是什么样的问题,目前是底薪加提成的,还有一个是没有底薪,或者如果给你很高的提成,我建议的是第二个,这样的话会有一个比较好的激励。在国内有一些大的购物中心是采取把我的招商包给一家大的机构做,他们很多的时候,他们的工作人员是坐等电话响,他们并没有很高的底薪,没有积极性,如果说他们是守株待兔等客人来,他们可能不会很努力,这个工作的推进可能不是很好。你要找一些能给你带来很好的租户的人员,可以聘请一些全职的招商代表把你要的目标客户带来。招商的代理公司喜欢签短租约的客户,但是开发商来说是喜欢长约的,这样的话比较适合成长。随着好的一些商家进驻了之后,物业也是在成长的,再成立这个招商部门,是选择好的招商公司、好的招商的员工,这个招商的工作推进下去。同样的道理我们把商家招进来了之后,我们把商业的运作也要告诉他们。不要敷衍你们的招商代表说我们要签短约的,不要听他们的废话,签大的商家,签长的租约。有一些购物中心的招商计划也是遇到了一些敷衍的公司,导致了他们听错了一些,大家看到像中国的肯德基和麦当劳是在一起的,他们可能是需要最好的位置,但是不一定要靠他们来带动的。有一些很好的商家也可以带动的。同样的道理你要邀请一些大牌的公司,他们会提一些很苛刻的东西,虽然他们提出的东西可以让你的购物中心漂亮很多,但是没有在实际上提升的太多,所以说招商工作有很多的窍门在里面。所以不要受一些大牌的国际的商家要挟,要自己定一些合理的规划,我自己是定了这个类种的,我就做这个就可以了。

  这个是我最喜欢谈的话题,就是购物中心的开业。购物中心开业是一生中最重要的日子。这是非常重要的一天,让市场上的人来看到购物中心的全貌。也是让你们的商家,你们的租户和消费者真正来互动的重要的一天。如果你的购物中心招了一半,你就开业的话,这个是非常差的,消费者会看怎么一半是空,会留下非常差的印象。在美国来说,购物中心的开业是百分之百招满了才开业的,最差也要80%的商家进驻了才可以开。如果为了能够把这个招满才开业的话,你宁愿去推迟一个月、两个月,比你提前开留下一个差的印象要好。因为你的第一印象一旦在公众里面比较差的话,你再营造好的印象就不容易了。所以要使用专业的人士来充分的规划好商业的业态、商业商家怎么做。不要用你的秘书来说这个地方怎么做,一定要听专业人士的意见。所以说这方面花足够的预算的话,这个购物中心会走的更好,让一些租户承担一些开支,比如说一些活动都可以让租户来分担的。可以让租户一起来成立一个开业的基金,用公众的基金加上自己投入的一些钱来做这个开业的活动。如果说你这个开业的活动做的好的话,你这几个星期、几个月都非常的好。如果你做的好的话,你可以按这个策略一直走下去,市场推广的策略是一直走下去的,这个推广的费用可以让租户来承担的,如果你推广的思路错了,这个也会一直延伸下去的。所以说开业是非常的重要的。

  现在我们讲一下经营和营销的重要性,在购物中心的经营过程当中。这个项目可能两三年建好,但是整个项目、整个购物中心可能要经营20、30年的。购物中心开业证明这个项目刚刚开始,而不是它的完结,只是说这个建筑建设好了,日后的工作还很多。一定要使用专业的人士来帮你管理你的购物中心,这个专业性是很强的,不能找一些没有经验的职员来做。如果说你建一些写字楼或者是一些商铺,如果你是出售,目的就很简单了,你建好了就把它卖掉就很轻松了。你建了一个购物中心,等于你建了一个提款机,它是不断的产生现金流的,你要善待它。通常购物中心盈利有个两方面,一个是好的运作,一个是做好了之后卖掉。一个好的管理公司知道每天怎么样把大量的人带进购物中心,让大量的人流产生购买力,为这个购物中心产生强大的现金流。而且购物中心的开发商要把这个购物中心运营好,人流很好,商家也能赚到钱,要随时的预见你的中心要有人把你买下来。所以说一个专业的管理团队是非常关键的,购物中心经营的成败是在管理上,不是说你建好了就自己来发展,核心的管理团队是非常重要的。因为这个管理团队和当地的社区的关系也是非常的关键。所以说购物中心可以成为社区家庭的一个重要的成员,大家去购物中心就像是去社区购物一样,是非常的便捷的。这样子购物中心成了社区的生活中心之后,大家会聊聊天什么的,这样的话就会形成购买力了。一个好的聪明的购物中心开发商,他要知道每年赚到的钱,投入到购物中心的设备的更新之中,让购物中心保持一个新鲜感。每一个阶段比如说三五年要有一个大的更新,一个大的装饰,让消费者对这个购物中心永远有新鲜感,永远有一个期待。

  (Luke Lee):现在是提问的时间,这里只是一个初步的介绍。 大家可以交流一下,有什么问题,泰德先生可以有一些回应。

  (韩建英):购物中心的运营租约方面都有什么要点?

  (泰德):现在美国的标准租约已经到了50页张这么厚了,可能是美国那边的律师对这个法律的条文看的比较多,现在中国也是赶上了,里面会有一些条款约束,比如说一些利益会有表述的。在美国的购物中心租约里面,开发商要向租户提供整个购物中心里面详细建筑材料的使用,他们使用的设备的标准是怎么样的,有一本书来指引的,所以说每一个租户都对购物中心大概的情况有一个详细的了解,对一些指标性的东西都知道的,中国可能没有提供这么详细的指标,但是在美国有的。这也是一个很重要的衡量标准,一个好的购物中心的经营者,他们把一些购物中心的详细内容他们会放在这个租约的手册里,而一些不认真的开发商就会敷衍了事。

  (韩建英):很多的业主都是很被动的,商家要和开发商去谈。

  (泰德):任何的可以摆到桌面上的东西都是可以谈判的。就是双方一个谈判的过程,你要用它,他才可以去谈。如果说国际大品牌要进入你的购物中心,他有一个苛刻的条件,你要每天都选择10次,你如果是需要它,你也会让它进来的。

  (韩建英):开发商现在需要的一个很有经验的东西,这个是需要很有经验的东西来交流的。

  (泰德):确实是有这么一个问题。

  (韩建英):很多的开发商没有经验,谈下来的损失是比较大的。

  (泰德):特别是像一些比较大的主力公司,他们的要求是很苛刻的,你们是请他们来做主力店的,其实他们也是在选址的,但是他们把自己的角色摆在了高高在上的位置。其实也是可以谈的。所以说你有一个很强的招商团队的话,当他提出了这么苛刻的条件的话,你可以说我也有很多和你同类的商家也在谈,所以你要聘请一个专业的律师来谈,所以说一个好的开发商,要招一些好的商家的话,要用一个好的律师。如果这个商家的条件非常的苛刻,你可以请这个律师来谈条件,用这个策略的话,他就会和你争,有的东西争了,才会有竞争力。

  (绿城商业):未来的5-10年,中国的未来会出现什么样的购物中心趋势,会怎么来运作?

  (泰德):第一种是把你的购物中心往高档次来发展,比如说北京、上海,这些世界一流的大牌子,整个店都是高端品牌的奢侈品,这种市场也是存在的。另外是家乐福、沃尔玛大众化业态的商业中心也是一个趋势,也会普及,会更加的便利,更加的方便,成为一个社区的生活中心的趋势也是未来的5-10年的发展方向。我在上海的时间会多一点,在上海像浦东的金桥广场会是服务本地的居民,它是一个复合型的,有一些大型的社区生活中心在里面,它的生意非常的红火,它的体量也是比较大的。建在市中心的一些购物中心,像新天地中心的风格,他们没有很出名的名字,他们是用一些年轻流行的品牌,他们没有国际的大牌,他们的经营也是很好的。但是它里面的品牌都是开发商和他们相处得很好,合作的非常愉快,尽管他们没有大牌子,这些租户都是要付租金的。你要一些大牌子进来了,他们不给你租金,什么都不给你,很多的中国购物中心得是请了一些大牌来倒贴钱充门面的。像一些中型的购物中心在二三线的城市是非常有空间的,不一定要有大牌,只要是可以做成了生意就会有生存的空间。所以说做一个前提就是市场的调研报告要做好,当地的市场需要什么,把什么样的商家引进来对你是有帮助的,消费者需要什么商品。

  (杭州新天地):我有一个问题在这里想交流一下,刚刚提到的不要以开业的日期来做一个项目的启动点,实际上在我们的运作过程当中,我们作为一个开发公司,我们经常会在开始的时候会保证一个很信息的运营计划,我们在和主力店谈的时候,会要求我们明确什么时候开始动工,什么是可以交付,什么时候开业,这个都是要写的很清楚的,所以说我们经常要按照这个规划来运作的,所以在这一块我想问一下,如果说撇下了这个开业的时间,我们后续怎么来操作,如果这个开业的时间不定的话,会不会对我的招商和营销推广有一定的影响?

  (泰德):我不是说不能设定一个日子。是不要让这个日子来陷害你。如果说你提早来进行你的招商计划,你可以设两条线来走这两条路,有的时候可能会说在工程推进的时候有一些的延误。因为在施工的过程中,会有一些的突发的事件,可能进展会很不顺利,这个都是要考虑到的。在美国有一些购物中心是这样和开发商签约的,如果你没有招到90%的商家进场我是不会开业的,所以说作为开发商的角度,我要想怎么样让我的购物中心填满,而且是我要的商家,而且是要大家都认可的一个日子开业这个是很关键的。这个是按照阶段来推进的,比如说我的工程推进到了这个阶段,我们的招商和工程的时间来配合的,如果说你定了日子,你说你两年后定了日子,你也只是预计,不能是很明确的。

  (杭州新天地):我们的日子定了之后,我们的公司要调用一些资源的。

  (泰德):通常在开业之前会有3个月的时间给租户一个试运行,因为如果说把主要的主力店都决定了之后,其他的商店都像是小孩一样,这个是不重要的,只要你的主力店和你同步,其他的是不重要的。如果你多次公开变更开业的日子的话,这个也不太好。当你的租户到了一定的比例,你才可以公布这个日子,不然的话这个日子一定是你内部的日子。

  (杭州新天地):还有一个是定位的问题。包括整个区域选址的问题,比如说购买力来确定我商场的体量,一般是多少的体量才合适?比如说我这个地方只能建10万方的体量,但是实际上我要有一个收益和成本的平衡,我可能会预留一些发展的容量。

  (泰德):像一些比较大的体量的购物中心的开发,建议是分期开发,你把第一期做好了,你才来做第二期。你要营造这样的一个饥渴感,这样的话你开发才比较好。比如说很多大体量的开发商一次性都建好,但是市场是没有这个容量的。分期来开的话,可能是在建筑的方面你可能会花多一点的成本,但是你造成了市场的饥渴感,你对你租金的提升是有一定好处的,你在第二次的开发,你得到的可能是100、200的回报了,美国MALL也是分了两期来开发了,他们的第一期经营了11年,现在才开始经营第二期。加拿大西埃特蒙顿MALL也是全世界最大的一个MALL,这个MALL也是分了五期来开发的,真的是不够了,才开始做第二期。

  这里我给大家看一个照片就可以看出了。(图示)这个是美国MALL的一个鸟瞰图,这个是第一期,这个是第二期。(图示)60万平方米的,这个是第三期、第四期、第五期。(图示)。60万平方米分了五期来建设的,分了这么多,是因为他累计了足够大的市场的需求。这个第一期是购物中心的格局,有一些大众流行的商家。第二期是有一个百货公司,有一个滑冰场,有一个娱乐主题公园,把整个地方一下子的格局搞的非常的时尚。这个有一个水上主题公园,(图示)这个是一个高端的时尚区域,有两个非常大的美食广场,有一个很大的电影院,还有另外一个百货公司,这里还有一个主题酒店。有2500个停车位,都是很好的公路连接的,都是属于一个家族的。都是自己持有的,没有出售。这个是加拿大西埃特蒙顿MALL是1975年开始建第一期(图示),这个市中心在那里,这个是郊区MALL,这个是一个卫星镇,它有持久性的物业才可以持续的增长。这个是南边,这个是北边(图示),在这之前南边是没有什么内容的,这个在北美是一个标准的购物中心的格局,在加拿大,他的选址都是符合几大要求的。在市中心还有两到三个的购物中心,这个是全美国和加拿大两个国家来说是最大的一个购物中心。北美的购物中心设计的都是很随意的,像是把一个建筑扔到那里就可以了,设计是非常的随意的。

  (杭州新天地):我问一下,这个整体的业态是一次性的到位的,还是分开规划,分期建的?

  (泰德):一步一步来的。这个是加拿大的MALL,影片看到的是美国MALL。这里也有滑冰场、有主题乐园、有百货公司。

  我之前也是杭州大厦的总顾问,这里介绍一下杭州大厦的策划。因为杭州大厦找到我也是因为在往前发展的时候,遇到了一些竞争者的压力,他想把它做的更好,所以找到了我。杭州大厦就像是一个年迈的妇女一样,所以怎么来华丽的转身,我提出了一些建议。他们发觉在零售方面是存在一些问题,怎么样来有效的提升,他们要扩张,他们把另外两个大厦也买了下来,把它们放在一起,成了一个大的组团,然后我就被邀请做他们其中一个业态的顾问。在谈详细的东西之前,我了解到他们在杭州大厦扩张的时候,他们的零售业是做的很好的,但是没有一个好的酒店在匹配,然后谈到了杭州大厦酒店定位的时候,说我们的房间小,没有很大的空间,怎么样让杭州的消费者眼前一亮,我做了一个方案给杭州大厦。所以说把这个酒店定位成一个套房酒店可能会是一个比较好的选择,包括里面的重新的装修、布局走精品的套房酒店会是比较好的。

  我发觉有一些不协调的标准在杭州大厦里面,第一个是不迎合市场的发展,客房太小了,服务做的不好,有这么一些情况,设施过时了,零售的顾客和酒店的顾客是不协调。酒店的格局定位的比较低档,零售的客户比较高档,所以说收益不好。重新定位这个酒店来符合这个区域。在竞争对手开业和竞争对手采用同样的概念前要了解这个区域在施工的时候,会给客户带来不便,要提示到这里有一个精品高端酒店的推出。在2010年的上海世博会前的完工可以带来大量的游客,可以成为一个有概念的酒店,所以说这个是时尚精品酒店叫做杭州大厦酒店。怎么来营销呢?要交叉营销,仅仅要把各业态放在那里是不够的,要互补的,作为一个高端的服务中心,时尚的酒店来支撑一个高端的零售业是交叉营销的概念。打造一个以主题概念为主的对公众影响力的服务,非零售业的服务和高端的品牌会给客户留下一个深刻的印象。如果说杭州大厦把时尚服务联系在一起,这个收益就会提高,打造成一个时尚的都会。打造一个套房式的酒店。精品式的酒店也不是一个新的概念,但这种方式是越来越流行了。酒店和零售的有效结合,因为如果说是高档的酒店和高档的零售结合起来的话,会给大众一个很清晰的定位就是一个高档的场所。比如说保利(音译)的酒店、阿玛尼的度假酒店、朗尼的酒店,在参考了这些酒店之后给了给杭州大厦一个定位。看了上面例子之后,我们就知道了是怎么样的了,比如说路易威登、香奈儿的容颜是怎么样,这个是和杭州大厦联系起来的,比如说设计一些法国的员工,一些法国的电视频道,设置成一个高端的酒店。一切都在于设计,赋予那些有眼光的客户一个好的服务。整个建筑的设计、预算、未来的品牌会有什么内容来和杭州大厦谈判。通过这个合作,让杭州大厦介绍了这个思路,现在杭州大厦的酒店是在往这个方向进行的。

  (农发):我问一个综合体的开发的地块,我们现在经营的是一个新城的商贸综合体,大概的体量是160万方。是一个二三线的城市新区的商贸综合体,功能区块包括了酒店、购物中心、大型的名品的折扣店、房产、休闲旅游、会展中心。我的问题是想您有一个建议,像这个项目在开发的时序上是什么样的?

  (泰德):这个要在于你的设计是分概念来设计的构想,你在构想方面是分区域来设计的时候,你的构想是什么?当你设计的时候,你要考虑到不要让写字楼的客人、购物中心的、酒店的,还有住宅的这些人在一起不方便,如果在一起产生了一些冲突的话这个就不好了。所以说设计师要考虑到怎么样区域的规划更合理。如果你只是先开发一个项目,先运作起来,其他的话往后再开的话可以这么考虑。所以说你在构想的时候,你要考虑到这个次序,你这几大块,哪些是你比较紧迫的。我也遇到过这个问题,我是优先把要开发的先开起来的。你要看这几个地块哪一个地块的优势是最好的。

  (农发):如果是从业态的方面是先开哪个?比如说购物中心、会展中心、酒店还是其他的。

  (泰德):这个在于你的资金情况,如果说你手上的资金充裕的话,你可以先开你觉得比较能够对地的影响比较大的项目,比如说购物中心,如果你的资金不够,你可以卖掉你的住宅来做,这个是要看你资金的情况的。

  (银泰):我问一下,刚才说了选址非常的重要,在国内的话,我们知道知名的一些调查公司给我们调查了,他们提供的一些东西是消费的人口、消费的数据等这些,他们不会明确的告诉你一些具体的数据。这个要让开发商来判断什么,我们可以做什么,什么不可以做,就是说有没有什么基本的判断?

  (泰德):这个是一个很好的问题。你刚刚说的这个问题,中国有很多的市场调查公司是一个机器人的,它就是把一些数据整合给你,当你有一个很大的空的地方,你要来招商,当这些公司不能给你帮忙的时候你怎么做?比如说你有一个很大的购物中心,现在是空的,但是要对外招商了,如果你有一个很长的排队的商家要进来的话,通常也有两种情况,一种是建好的,一种是在建的项目。你要问这个调研公司,如果我这个项目要在两年内开业,我用多少空间可以租出去。他们知道是这个市场的成长率,他们知道GDP的增长率,他们知道在未来的两年内会有多少的购物中心在你的周围建起来。这个只是一些数字的计算就可以给你一些报告了。可能说你要分成两部分,比如说你的第一期,在一个时间内你是可以消化掉的,第二期你可能要更长的时间,你要判断你的第一期怎么来做你的第二期。中国的一些调查公司可能不够完善,但是你可以通过设立一些好的问题来判断。

  (银泰):您认为像这些购物中心形态,在未来的多少年会进入三线甚至是更小的一些城市,有些开发商是进去了,但是运行的非常困难。

  (泰德):在中国的三四线的城市投资购物中心的时候,你要对这个市场有一个很好的研判。所以说到了一个小一点的城市开发的时候,你要有一个详细的构想,这个市场容量是怎么样的,要看到比较关键的一个思路,就是说对整个购物中心的市场的容量,比如说这个市场有五万人,可以接受三万平米,还是五万平米,我们要看的怎么样是合适的。如果说你这个购物中心设在当地是迎合了市场的需要,就要看多大的体量,多大的距离是适合我们的消费者的需求。你看像乐购、家乐福、沃尔玛,也是两三万平米的,这个在三四线的小城市是比较受欢迎的。不是很漂亮,但是非常的有用。

  (银泰):我问一个问题,如果我们在高速公路的入口建一个购物中心,选址非常的好,但是人口比较少,这个怎么办?可以和旅游度假模式联系在一起吗?

  (泰德):如果说你设的这个地方是大家可以开车可以容易到达的,醒目的话也是可以的。如果你要设在一些在高速公路路口的话,你如果可以找到一些大的家居市场,他们不介意远的地方,也可以吸引一些好的客户来,你要了解你周围的区域适合做什么。

  (韩建英):这个我补充一下,杭州湾的项目,我觉得是这样的,像你这个区域,在上海、杭州、宁波,都是一个中心园区,我们是以农业为主的一个区域,我们是以农业、产业为基础的,我们原来在江西也搞了一个农业的东西。这个是要符合国情的,这个新建的区域首先要聚人。为什么我们要到你这里去。这里有一个案例是可以参考的,比如说太湖湾,你们可以参考一下这个项目,在一个项目的启动之前,他们在搞一个主题乐园,我们的主题乐园在长三角地区是非常的规矩的,可能是在走一个过程,可能是先把主题乐园这一块带动,引进一些品牌的主题乐园。原来在杭州湾的项目也是有的。刚刚我们看到了美国MALL,一些购物中心的很多内容,室内室外的娱乐性的东西,现在的购物中心是越来越生活化了,你的项目可以朝这两个方面去做。

  (泰德):在美国有一个发展的非常好的行业就是汽车旅馆,这个就是在建在高速公路边上的汽车旅馆,这是一个新兴的行业,如果你有一个足够大的土地的话,你们可以做一个汽车旅馆,再和一些商业、娱乐做一个组团,也是非常好的。

  主持人(马佳妮):非常感谢我们的泰德先生和Luke  Lee先生。我们本次的论坛接近了尾声,希望可以给大家一些收获。接下来是一个自由讨论的环节,大家可以跟泰德先生交流一下。

  (Luke  Lee):我们有一个活动是到马来西亚去考察,这个也是和我们的搜狐合作的,在五天内是可以参观马来西亚的城市综合体,像购物中心的资金链是非常的大,还有购物中心的选址这一块,马来西亚和中国是非常的像的,很多的经验是可以借鉴的。这一次温家宝总理也是去马来西亚的,大家有时间的话也可以和我们一起去看看马来西亚。

  我们看几个大的购物中心都是非常成功的,也有做的不好的,我们可以去那里学习一些经验,给大家会有一些启发,还有亚洲最成功的商业地产的公司,也请到了乔峰(音译)公司。非常的丰富的行程,我们的全程是入住五星级的酒店,有好几个讲座。像马来西亚的双威(音译)集团,比如说我们在中国你是做市场总监的,可以在双威(音译)去做市场总监体验,做一个交流。如果我们杭州这边想学一些成功的经验的话,这个是一个非常好的选择。

  主持人(马佳妮):大家如果对这个活动有兴趣的话,可以会后和我们的搜狐和李总做一个了解。

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